40% Complete (success)
Подписаться на push-уведомления

Дилеры подправили цифру

Коммерсант
05.08.2020


Автодилеры вынуждены изменить модель привлечения покупателей. Продажи автомобилей через интернет так и не стали массовым каналом, на смену им приходит комбинированный формат — цифровые дилерские центры. С одной стороны, они позволяют снизить затраты на персонал и экспонирование, с другой — дают возможность потенциальному покупателю осмотреть и протестировать конкретную машину.

ГК «Фаворит Моторс» (дилер Volkswagen, Kia, Renault, Ford, Cadillac, Skoda, Volvo и других брендов), первой запустившая онлайн-продажи машин полного цикла в 2016 году, теперь пытается предоставить клиентам интернет-магазина «прямой контакт» с автомобилем. Как рассказал “Ъ” глава группы Владимир Попов, компания открыла цифровой шоурум по продажам автомобилей Citroen, где клиент может самостоятельно сделать покупку. При этом в случае онлайн-бронирования машины потенциальный покупатель будет доставлен в шоурум на автомобиле выбранной марки. «Сама экспозиция в прежнем объеме теряет актуальность и переводится в тестовые автомобили, за счет чего можно существенно сократить площади существующих центров»,— поясняет господин Попов. Концепция позволяет снизить затраты на физическое экспонирование автомобилей в три раза, а на персонал — на 20%.

В 2017 году «Фаворит Моторс» продала в онлайне 1 тыс. машин (2,1% от общих продаж), в 2018 году за счет открытия шоурумов планируется рост до 3,7%. Выручка в 2017 году составила 41,4 млрд руб., доналоговая прибыль — 1,2 млрд руб. На онлайн-продажи в 2017 году приходилось 1,5% прибыли, к концу 2018 года планируется рост до 3%. Компания вложила в первый шоурум 14 млн руб. и планирует до конца года создать еще восемь площадок с другими брендами.

Похожий формат уже предлагает «Авилон» для машин Hyundai — в шоуруме вместо машин расположены цифровые панели, с помощью которых можно подобрать автомобиль, осмотреть его, заказать тест-драйв или сразу оформить покупку.

Доля онлайн-продаж новых автомобилей этой марки — 10%, говорит директор по маркетингу дилера Андрей Каменский. По его словам, издержки при онлайн-продажах сокращаются в три раза «за счет более высокой скорости продажи авто, которое не занимает место в шоуруме», а также снижения числа сотрудников — «один сотрудник через интернет может продавать около 40 авто против 18–20 в офлайне». Директор по маркетингу «Рольфа» Юлия Овчинникова отмечает, что собственные онлайн-сервисы объявлений обеспечивают компании около 20% продаж автомобилей с пробегом и до 10% розничных продаж новых машин. При этом речь также идет не о полном цикле продаж через онлайн: клиент приезжает в дилерский центр, осматривает автомобиль, после чего оплачивает покупку. У компании также есть дилерский центр Volkswagen с цифровой зоной.

«Автоспеццентр» (АСЦ) такие схемы не реализует, но для некоторых брендов предлагает дистанционные продажи, когда клиент выбирает автомобиль на сайте, оставляет заявку, после чего общается с менеджером и приезжает в салон только в день выдачи машины. «Эта схема актуальна для клиентов из регионов, позволяя им не ездить дважды в Москву»,— говорят в компании. Доля таких продаж в АСЦ составляет менее 5%, в планах — масштабировать проект на большинство дилерских центров.

Глава ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Олег Мосеев обращает внимание, что дилеры сегодня предлагают разные концепции цифровых шоурумов. Все такие проекты нацелены на привлечение более широкой аудитории, чем онлайн-магазины, «например, миллениалов, которые перед покупкой хотят видеть некое подобие дилерского центра». При этом переход к чистым онлайн-продажам вряд ли возможен в обозримом будущем, полагает он. О подмене онлайн-продаж цифровыми шоурумами также говорить не стоит, поскольку эти две концепции даже на более развитых авторынках, в частности в США, существуют параллельно, добавляет эксперт.



Ссылка на оригинал: https://www.kommersant.ru/doc/3745844

 
 



Популярные авто

  • Показать все Skoda Rapid
SKODA RAPID
от 574 000Рцена
  • Показать все Volkswagen Polo
VOLKSWAGEN POLO
от 529 500Рцена
  • Показать все Volkswagen Tiguan
VOLKSWAGEN TIGUAN
от 1 259 000Рцена
  • Показать все Renault Duster
RENAULT DUSTER
от 579 000Рцена
  • Показазать все Volvo XC90
VOLVO XC90
от 3 260 000Рцена
  • Показать все Ford Focus
FORD FOCUS
от 649 000Рцена
  • Показать все Kia Sportage
KIA SPORTAGE
от 1 149 900Рцена
  • Показать все Kia Rio
KIA RIO
от 533 900Рцена